房地产项目操盘沟通思路PPT

XX项目操盘沟通思路XX机构企划部20XX/12/13,为何没有取得到预期的销售目标？XX项目项目入市到目前已有近三年时间，项目酒店式公寓、英式管家服务的定位，区域内乃至全市都无竞争项目，但是市场对项目的认知度非常低，远远未达到销售预期。一个现状市场认知度低、意向客户来访少关键词：形象力、产品力、推广力市场认知度低——XX项目是什么？客户至今说不清楚客户来访、来电少——平均每天XX组，全凭自然到访现场营销氛围缺乏——除售房部、楼体巨幅、围板，并无其他包装就这么沉寂了很久。症结1：市场站位不明确何谓市场站位？它是符合一个产品市场定位战略,并在与之配套的理念、层级、心理、区域、渠道等方面占据的位置和要占有的位置。市场占位决定市场地位。症结2：产品定位模糊自住？投资？酒店？公寓？定位是项目策划的核心本源，是项目全程策划的出发点和回归点，策划初期就必须首先明确。定位很重要！,症结3：项目卖点不明晰项目为数不多的推广物料中，出现频次最多的词语：so，究竟在推什么？卖点不够系统，不够抓人眼球量身定制英式管家服务首付6万拎包入住精装酒店公寓托管收益,症结4：客群定位不精确据驻场情况反馈，到访客户进门就问价格，问户型，客户把它当住宅来问，现场也就把它当住宅来答。两者都想抓，却两者都抓不牢拎包入住托管收益自住投资,症结5：传播不到位,症结6：现场体验感差无示范区无示范区，无样板间，难以展示项目亮点，难以让客户产生共鸣简陋工地整体包装不完善，杂乱无序让客户对项目产生负面影响停工项目持续3年未交房，长期的停滞状态让客户对项目信心不足,议产品营销第一步梳理出产品价值、增加产品附加值,梳理出产品价值方向：观念领跑，价值致胜！突破市场的产品，XX地区首家酒店式公寓，8-10%年化收益率，10-12年回本，树立核心竞争力，以建立鲜明市场形象标签。这绝对是市场上回报率最高、风险最小的理财产品从投资回报率的角度攻坚投资客户心理,增加产品附加值仅有概念是不行的！！附加值景观配套服务品牌文化……,体现出精确卖点逆向思维，让客户一看即知道卖什么！卖4星级酒店产权做4星级酒店的主人享受年底***分红……,找对人营销第二步客群地域来源关注因素置业目的心理把握,客户形象描摹Ta是谁？产品会吸引到哪类人关注？多大年纪？来自于哪里？从事什么工作？置业目的？购房关注因素？产品类型与客户需求对位刚性需求改善型需求休闲享乐型需求情感消费型需求资源占有型需求社交圈层需求收藏型需求投资型需求投机型需求9大客群定位策略工具，通过产品特性进行对位，精准把握客户心理,客群初步定位他们关注投资型客群占主导！回报率+升值+资金安全+省心归根到底，除了产品本身，还得讲究对位的感觉品质感、领先感、格调感、尊荣感,寻定位营销第三步市场站位案名建议,对项目进行重新定位定位，首先承担着表现产品、告知信息和塑造形象的功能，最后达到促进销售的目的，它是开发商要在消费者心目中塑造的东西，更多具有人文的或形而上的意味。唯一性排他性魅力化权威性形象定位基本原则对于商品房而言，客户购买的是价值，不一定是产品！,形象定位，从案名开始从案名、LOGO、定位语、主推广语、VI，全套重新制定，系统表现项目特质案名和LOGO、VI系统，要能够充分反映楼盘的个性与特征，必须简洁、明快、易于记忆；定位语，要求要更准确，好的推广语，传达项目独特卖点，展现品牌魅力，引起客户共鸣，激发消费者的购买欲望；梳理项目的核心卖点后，将卖点予以最大程度的提炼和包装，使之成为项目与众不同的鲜明特征。长面子营销第四步阵地包装样板示范礼宾服务,提升阵地形象把钱花在面子上，及时展示项目主要卖点，提升项目档次更换工地围板加高至4米、增加围板射灯晚间21点-1点开灯，增加昭示性增加售房部外部软性包装增加绿植、休闲桌椅等摆设提升售楼处形象售房部内部细节提升如：设置水吧，提供多种饮品增加桌面绿植，细节感染客户,打造样板间精装样板间是最能打动客户的产品体验，看得见、摸的着，提振客户信心尽快确定装修效果图尽快确定施工单位尽快敲定主材、辅材、软装品牌及型号尽快开始施工平层和LOFT户型各装两套尽量赶在9月初销售旺季前打造完毕,打造匹配项目气质的酒店大堂既然是酒店式公寓，那么大堂就是酒店的“脸面”酒店大堂是接待客人的第一个空间，也是使客人对酒店产生第一印象的地方，同时更是树立投资客户信心的一个窗口，酒店大堂装修设计时应注意空间氛围的营造和形象的塑造，装修设计格调应与整个酒店环境氛围相吻合，相得益彰，建议和样板间同期完工，双重刺激，直击客户内心。礼宾服务体系以五星级酒店服务为蓝本，以客户感知体验为中心，侧面全方位展示形象,规范化培训通过培训、统筹协调现场服务人员，进行标准化操作流程，提升现场表现力标准化业务执行规范日常客户接待组织管理样板房带看流程客户维护及管理迎宾接待保洁保安培训上岗,说出去营销第五步营销策略推广策略渠道精投,如何丰实项目的营销竞争力？或者说，客户为什么要买你的产品？是项目极具竞争力的定位和自身产品优势是项目现场带来的体验感是低风险、高收益率的诱惑是对稀缺资源、绝版地段的占有是通过一系列营销策略使其坚定信心是实实在在的利益驱使……价值展示+利益驱动（政策诱导）,如何丰实项目的营销竞争力？营销推广策略：形象拔高、形式创新、切实有效操盘5法活动营销服务至上全员营销体验营销渠道为王大活动造势，小活动暖场软性服务，细节把控情景体验，全面展示媒体整合，综合应用全民行动，全员营销,主动出击，行销走起攻击目标客群的娱乐区、消费区、理财区1、享受生活，实力雄厚的中产阶级运动健身俱乐部、汽车4S店、旅行社高级套餐、高档餐厅等目标客户可能存在的消费区域进行联合推广，直接购买此类客户的电话资源。2、投资客户，有闲钱不知道往哪投的相关商业银行定点推广，联合银行举行产品推介会资料放置于贵宾理财区与证券、股票交易所、保险、基金公司合作，相互交换资源,另辟蹊径，分销渠道分销即是将传统坐销借助各种渠道转化成异地直销的形式。导入各大酒店代理，启动多元分销导入全公司客户资源，启动全员营销导入XX资源库，启动客户转介与4S店、高档餐厅联合，资源共享实施步骤达成合作意向，明确合作模式、佣金比例、分销房源、价格、折扣、客户界定等；签订《分销合同》或《推荐服务协议》；系统的销售培训支持：标准化接待流程、说辞、答客问等；相关物料支持：外场销售道具、宣传资料等；来访客户渠道确认及客户分配；签约、客户资料归档录入及售后维系。谢谢观看THANKS