专业医药销售代表入职PPT培训课PPT

新一批专业药销售代表入职培训课20XX年Pharmaceuticalsalesrepresentativetraining牛图文：凡心20XX年X月X日,前言PREFACE专业药销售，就是药销售。在销售过程中，能充分体现专业学术形象，有目、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使明白和理解，更重要是使他们能接受和同意观点和，最终达到销售目。药，是指用于预防、治疗、诊断人疾病，有目地调节人理机能并规有适应症或者功能主治、用法和用量物质，包括中药、化学药和物制等。处方药（Ethic）柜台药（ＯＴＣ）药厂出厂药商业公司院药剂科院药房处方患者购买在整个药销售链条中发挥着关键作用。接受正信息，处方正，可以治病救人，改善健康；处方不当或错误，会导致疾病发，甚至于危及命。所以在药销售环节中扮演着很重要角色，药为带来有效治疗，就是需要获得最大利益。针现代药代表角色位，药代表应明以下四点认知：基本要求专业知识销售技巧基本工作发掘创造满足需求工作特点充满挑战面竞争职业观念永远需要乐观、自信、身心健康、充满活力、有良好活态人,建立并维护公司良好形象说服采购人员购买公司说服客户正应用公司帮助应用我们客户取得最佳效果逐渐扩大应用鼓励客户不断应用我们为应用我们客户提供帮助、解决问题、清除障碍收集提供市场综合信息收集提供竞争手及市场信息工作目,达到个人营业目标并完成每一目标完成推广计划并使投入取得最大效益进行有计划行程拜访提高工作效率保本区域内行政工作及时准客户中关键人物进行有效说服及期拜访保每一位客户服务符合公司标准并保持适当库存计划准备每一天每一次拜访，保公司及个人目标设保回款及赊账符合公司要求程序销售人员基本职责,药代表成功公式知识：相关药基本知识及营销知识，应具备辅助知识是多学科、广阔知识视野。PERFORMANC＝（KNOWLEDGE＋SKILL）×MOTIVITY技能：探询、呈现、成交、观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧敬业精神：即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、信（信誉、自信）。作为一名药代表，需要具备哪些职业素质？检查一下，是否具备了这些职业素质，并进行有针性改进。自我评价,作为一名药专业代表，首先要明自己工作义，即药专业销售义。其次要明自己拜访象在药专业销售过程中扮演角色，最后要明自己扮演角色。明以上三点，是顺利开展销售工作基础。此外请牢记：没有天推销专家，只有经由正训练专业推销人才。了解推销技巧和方法，才能获得成功。探询目与障碍/探询技巧/实战演练/探询目与障碍当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当顾左右而言它时，用探询技巧，会帮助走出困境，发现机会。因为如果明白某人行动真实含义，就可以了解这个人事物态和做事动机，最重要就是可以知道他（她）基本需要，这是非常重要。因为个人基本需要直接决其行为。需求程已知了解深满意程查明顾虑,使探询变成盘查如果药代表反复地询问，会使感觉到药代表咄咄逼人，让他觉得药代表探询是盘查，从而药代表探询感到反感。使拜访失去方向在何种情况下会使药代表拜访失去方向呢？在拜访过程中一要注意探询问题不易太长，要简洁明。使关系变得紧张药代表问题可能会造成其与之间关系紧张，因为药代表在提问时如果不考虑语气、语调和语速，或者说态、方式，只是从自身角去考虑如何提问才能达到目，这样就可能使反感，从而可能给拜访造成紧张气氛。使时间失去控制作为一位药代表，必须具备是专业知识、知识和销售技巧，此外还需要有辅助知识，因为辅助知识可以成为润滑剂，使销售拜访更为流畅，但是如果运用不当，丢失目标，浪费时间，那就可能丢失今天有效时间，所要达到拜访目就要大打折扣了。使有兴趣与交谈取得有关使用、治疗及相关竞争重要决、公司、及他（她）自己需求看法探询技巧首先是要使感兴趣，愿意与药代表交谈。如果没有把兴趣激起，那么就不会与药代表进行交谈；所以首先要考虑怎么样激发兴趣。激起兴趣，不仅仅是在开场白，而是在每一次发问过程中都要尽可能地让感兴趣，让愿意和药代表交谈。信息只有通过药代表与话才能真正了解使用、治疗及相关竞争一些重要信息。现代社会竞争很大程上在于信息了解程，药代表了解到信息越多，那么成功机率就越大。通过探询也可以了解到、公司、还有他自己需求看法，这一点非常重要。如果药代表在拜访过程中只注意自己目，自己如何达成销售，而忽略了和看法，就不能实现真正销售。当希望畅所欲言时，当希望提供给更多和更有用信息时，当希望改变话题时，可用以下六种句型进行探问。如果使用恰当，会在交谈过程中，因不期然变成主角而愉悦，因受到尊重而欣然，从而在和谐交流中提供给足够信息。但也可因此失却主题，流失时间。所以有效地把握甚为重要。What(问什么？)Who（问谁？）Why（为什么？）Where（在哪儿？）When（何时？）How(如何？)代表：×，您通常首选什么镇痛药治疗中癌痛？代表：×，您出国学习这一段时间，谁主要负责这项临床研究呢？代表：×，ＮＳＡＩＤＳ治疗不理想病人，您为什么不试一下双氢可待因复方制剂呢？代表：×，下周一我到哪儿拜访您最方便？代表：×，双氢可待因复方制剂用在什么时候最适合？代表：×主任，您认为这类药临床前景如何？代表：×，您怎样评价双氢可待因复方制剂在减轻中镇痛方面疗效,当要澄清话时，当不愿意或不表达自己意愿时，当达成协议时，或重要事项时，限制提问可以锁，方想法，取得明要点。但所获资料有限，也易使紧张情绪，缺乏双向沟通氛围。所以拜访时应选择合适时机使用。代表：罗，您病人服用×××感冒片，是不是起效快，又没有胃肠道方面不良反应？：是。代表：罗，您下周三还是下周五上门诊？：下周三。代表：下次您门诊时我再来拜访您好吗？：好。探询可谓剥皮取核，直取需求方法。要想最快地发现真正关心焦点在哪儿？如何才能达成目标？首先得学会问问题。问题就像探针一样，由浅入深，由表及里，由模糊到清晰。当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当顾左右而言它时，用探询技巧，会帮助走出困境，发现机会。如何把握时机当药代表发现客户需求时当药代表已清楚客户需求时介绍适当利益，以满足客户需求当药代表发现客户需求时当药代表发现客户需求时，药代表要开始呈现，将特性转换成利益。当药代表已清楚客户需求时当药代表已清楚客户需求时，必须要呈现，因为药代表来目就是推销，让客户了解，最终使用。介绍适当利益，以满足客户需求要是一位顾客作出含糊、不完整需求表示时，应该不断地询问，直至肯完全明白了他（她）需求，当越理解他（她）需求，就越能准地以适当利益来满足这个需求。首先药代表进行说服以满足需求。其次通过药代表探询更清晰地了解需求，因为希望解决问题是药代表必须要去做。最后透过探询，药代表可以证实这个需求，同时通过探询，药代表可以更清晰地了解自己机会，所以在呈现技巧中，实际上也是通过不断掌握探询，了解到客户真实需求。了解到客户真实需求后，药代表就可以开始呈现以及特性带来利益。药特性药特性就是事实，就是药性能，是可以用感官和相关研究资料来证实药特征，是不可以想象出来。药疗效、耐受性、副作用、服用方法、化学成分、外观、颜色、剂型、包装等都是药特性。每一项药事实，也就是上述这样一些特性都可以转换成一个或多个不同利益，这个利益一是针和患者。药利益利益（益处）就是指药和服务好处，即能如何改进病人活质量或治疗水平，这就是药带来最大利益。安全性、方便性、经济性、效果性、持久性等都是药利益。利益特点利益必须是一项事实带来结果；利益必须显示如何改变病人活质量和治疗水平；最感兴趣是“这个我或我病人有何帮助或可带来什么益处”处方原因是那些“益处”，它能满足需求，而不仅仅是“特点”顾客只将为其带来什么益处感兴趣，而非是什么。如何展示利益在展示利益时，需要通过多种表述与展示使得利益形象化，使得能够感觉到利益真实存在，以达到拜访目。在展示利益时，还需要反复强调，让明细地了解可能会带来好处。药代表在呈现利益时，一是根据销售象，根据科室特点进行呈现，所以要有侧重点。如果在病房里应该考虑侧重点是病人在使用以后如何能够尽快治愈出院，在门诊应考虑如何方便使用。所以不同科室不同地点，不同时间不同，要有各自不同侧重点。在展示过程中，有时候有多年销售经验药代表会出现这样疏忽，认为已经非常清楚自己销售，也非常清楚特性带来利益，其实，这种想法是错误。只要是化学药都有它自己优点，也有它自己缺点，所以既要承认其它优点，但是也要尽可能多地展示自身优势。在竞争过程中一要记住双赢思想，只有当药代表提出方案成功地解决了客户所面临问题，实现所期望结果，这个方案才会展现价值，所销售才能够立足，而不是依靠威胁竞争手存在而立足。展现利益时要尽量使用商名，而不使用化学名。药既有名又有化学名，同类可能会有多个名，不同厂家同一药可能会有不同商名，但是化学名只有一个。所以展现利益时，如果用化学名，就有可能帮助了竞争手，因为在使用药时，记不住销售药商名，而记住了化学名，容易造成混淆。充分运用观察技巧，认兴趣在哪，这个益处是不是感兴趣，如果感兴趣药代表就可以继续这一话题，如果说药代表提出益处不感兴趣，那么药代表应该用其它事实展现其它利益。不同门诊展示相同利益，那么碰壁可能性就会增大，因为不同专科所需要病人益处是不同。如果在不同门诊展示相同利益，缺乏针性，也许所展示利益并不是所需要，那么拜访就是失败。益处是可以渲染，但是不要过于夸张，如果太过夸张了就是超出了药本身可能带来利益，这样只会适得其反，因为在面前药代表失去了诚信。注意事项,药局限局限是可能副作用，处方时需要考虑限制。任何化学药它既有治疗疾病积极作用也有不良副作用，可能带来副作用是在开处方药时需要考虑。买不是或服务，他买是利益。因此抓住呈现时间，将药特性转化成需要利益就显得格外重要。当药代表明需要时，应及时呈现利益，呈现利益时应尽量使用商名，要充分运用观察技巧，考虑到不同专科所需要病人益处不同，渲染益处时不要太过夸张。