汽车销售技巧PPT培训课件

基于物流，融通金融流通商业凭借自身的全球化网络优势、全球化运营能力，致力于将最新的科技带给消费者，让世界各地享受到技术进步的喜悦，以行践言，实现梦想。汽车销售实用培训技巧01,自我介绍,PMP原理,感性客户Tip:通过交谈知道客户隐性需求,理性客户Tip:理性客户知道自己的需求，你只要按照他的思路确定需求,02,一对夫妇来展厅看车之前在网上已经了解过车型，到展厅之后对销售顾问说：“我希望这台车可以优惠5000元。”每个客户都希望自己能买到物美价廉的产品，因此客户与销售顾问洽谈中会有一个自己的期望值---价格当然是越低越好。但是客户知道你产品的最低价格吗？你跟客户说是亏本卖给他的，客户会相信吗？销售话术：“X先生，看来你对汽车市场的了解比较清楚，目前这台车的全国统一报价是129800，娄底目前的优惠政策是3000.和你的要求有一点距离！01,张总想给自己的太太买台车，考虑了福瑞迪，电话咨询过几家4S店，一家说优惠2000，并赠送汽车精品。其他一家说优惠3000。赠送简单汽车精品。周末决定去展厅看看车。经过销售顾问的讲解，决定今天把车子订下来。并且询问说：“你们公司的悦动优惠多少呢？”如果你是这个销售顾问，你会如何回答？销售话术：“张总，我们目前的销售政策有3种：第一种：优惠2000，赠送汽车精品……！第二种：优惠3000，赠送汽车精品……！第三种：优惠4000，没有汽车精品赠送！”02,客户要求优惠6000元才愿意购买（客户的理想价位），而销售顾问心里的成交价位是优惠5000元。03,原理有价格的东西一定有价值，但是有价值的东西却不见得有价格！04,03,FAB特征利益介绍法,FAB特征利益介绍法,注意事项注意展厅中车辆颜色和型号的搭配，重点车型应放置在展厅中的醒目位置。展车要全面清洁，无手纹，无水痕，做到整车无灰尘。调整好展车的倒车镜和后视镜处于合适位置，仪表盘的时间调整为标准的北京时间。可适当为客户准备一些古典，流行歌曲或戏曲，可以让客户欣赏音响的效果。人性化的设置可以在销售过程中增强客户对车辆的好感！,绕车介绍,在介绍车型时，不要给客户一一介绍，销售顾问只要针对客户感兴趣的方面进行描述！,04,了解潜在客户的动机购买车型弄清来意客户类型购买重点购买角色,创造客户需求问题或忧虑解决问题的愿望需求,通过提问来获取信息ASKQUESTIONSTOGETINFORMATION,通过积极倾听，避免误解，让客户有受尊重的感觉,在首次与客户沟通后必须可以回答如下的20个问题,消费者关注事项CONSUMERCONCERNS,处理客户异议技巧第一，要认真地听。第二，重复客户提出来的问题。第三，认同和回应。第四，提出证据。第五，从容地解答，不谈价格谈价值。